משא ומתן על שכר: הכלים שיעזרו לך לבקש, ולקבל, את מה שמגיע לך
נשים רבות נמנעות ממשא ומתן על שכר או מבקשות פחות מהשווי שלהן. הכנה, נתונים וניסוח נכון יכולים לשנות את התוצאה.
פערי השכר בין נשים לגברים הם תופעה מוכרת בישראל ובעולם, ויש להם סיבות רבות: הבדלים בתחומי העיסוק, בהיקפי משרה, בהפסקות בקריירה ובחלוקת הנטל בבית, וגם הטיות בתהליכי גיוס וקידום. אחד הגורמים שנמצאים בשליטה אישית, לפחות בחלקו, הוא המשא ומתן על השכר. נשים רבות מספרות שהן נמנעות לבקש העלאה, מקבלות את ההצעה הראשונה או מבקשות פחות ממה שהן שוות, מתוך חשש להיתפס כתובעניות. המאמר הזה לא בא להאשים אף אחת, אלא להציע כלים מעשיים שיעזרו לך להיכנס לשיחה הבאה מוכנה ובטוחה יותר.
למה המשא ומתן הראשון חשוב כל כך
השכר שנקבע בכניסה לתפקיד משפיע על כל ההמשך. העלאות בדרך כלל מחושבות כאחוז מהשכר הקיים, ולכן פער קטן בהתחלה הולך וגדל עם השנים. גם בתנאים הסוציאליים, כמו הפרשות לפנסיה ולקרן השתלמות, הבסיס הנמוך מצטבר להפרש משמעותי לאורך הקריירה.
משום כך, כדאי להתייחס לשיחת השכר בכניסה לתפקיד חדש כאל אחד הרגעים החשובים בקריירה, ולהשקיע בה הכנה רצינית. אותו עיקרון נכון גם לשיחת העלאה או קידום: כל שיפור בבסיס ממשיך ללוות אותך לאורך זמן.
הכנה: לדעת כמה את שווה
הכלי החזק ביותר במשא ומתן הוא מידע. לפני השיחה, כדאי לברר מה טווח השכר המקובל לתפקיד דומה, בתעשייה דומה, באזור דומה ובניסיון דומה. מקורות אפשריים הם סקרי שכר שמתפרסמים מעת לעת, שיחות עם עמיתים בתחום, חברות השמה ומודעות דרושים שמציינות טווחי שכר.
מעבר לנתוני השוק, הכיני רשימה של ההישגים והתרומה שלך. במקום משפטים כלליים כמו אני עובדת קשה, חשבי על דוגמאות קונקרטיות: פרויקטים שהובלת, תהליכים ששיפרת, לקוחות שהבאת, חיסכון שיצרת. נתונים ומספרים, כשאפשר, משכנעים במיוחד.
לקבוע יעד ומספר תחתון
לפני השיחה, החליטי על שלושה מספרים: היעד האידיאלי שלך, המספר שתשמחי לקבל, והרף התחתון שמתחתיו תעדיפי לוותר או לחפש חלופות. הבהירות הזו תעזור לך לא להיסחף בשיחה ולא להסכים בלחץ להצעה שלא מתאימה לך.
כשאת מציגה מספר, כדאי לפתוח מעט מעל היעד שלך, בתוך גבולות הסביר, כדי להשאיר מרווח למשא ומתן. מחקרים בתחום המשא ומתן מראים שהמספר הראשון שנאמר בשיחה משפיע על כל ההמשך, תופעה שמכונה עיגון. אם המעסיק מבקש ממך לנקוב בציפיות, אפשר גם להחזיר את השאלה ולשאול מה הטווח שהוקצה לתפקיד.
הניסוח עושה את ההבדל
הדרך שבה מציגים את הבקשה חשובה לא פחות מהמספר. כמה עקרונות שעוזרים:
- דברי על הערך שאת מביאה ולא על הצרכים האישיים שלך
- השתמשי בשפה ישירה וחיובית, בלי התנצלויות ובלי מילים מקטינות כמו רק או קצת
- הציגי את הבקשה כפתרון משותף, למשל איך נגיע לחבילה שתשקף את התרומה שלי
- הקשיבי לתשובות ושאלי שאלות, במקום למהר למלא שתיקות
- אל תמהרי להסכים, ובקשי זמן לחשוב על הצעה אם צריך
שתיקה אחרי שהצגת את הבקשה היא כלי לגיטימי. הדחף לרכך מיד או להוסיף הסברים טבעי, אבל לעיתים קרובות עדיף פשוט לחכות לתגובה.
לא רק שכר: החבילה המלאה
כשהמעסיק טוען שאין גמישות בשכר הבסיס, זה לא סוף השיחה. יש רכיבים רבים נוספים שאפשר לנהל עליהם משא ומתן: קרן השתלמות, בונוסים, אופציות, ימי חופשה נוספים, גמישות בשעות או בעבודה מהבית, מימון לימודים והשתלמויות, רכב או החזר הוצאות.
לפעמים רכיבים כאלה שווים עבורך יותר מתוספת קטנה בשכר. גמישות בשעות, למשל, יכולה להיות בעלת ערך עצום לאם לילדים צעירים. כדאי לחשוב מראש מה הכי חשוב לך, ולהיכנס לשיחה עם סדר עדיפויות ברור.
שיחת העלאה: תזמון ותדירות
בתוך תפקיד קיים, התזמון משמעותי. הזמנים הטובים לבקש העלאה הם אחרי הצלחה בולטת, בשיחת הערכה תקופתית, או כשתחומי האחריות שלך התרחבו. כדאי לתאם פגישה ייעודית, ולא להעלות את הנושא בדרך אגב במסדרון.
אם התשובה שלילית, שאלי מה צריך לקרות כדי שההעלאה תאושר, ובקשי לקבוע מועד לבחינה מחודשת. סכמו את השיחה בכתב, במייל קצר, כדי שתהיה לכם נקודת ייחוס בעתיד. תשובה שלילית אחת אינה סוף הדרך, אבל אם היא חוזרת שוב ושוב בלי הסבר ענייני, זה מידע חשוב לשיקולי הקריירה שלך.
להתגבר על הקול הפנימי
נשים רבות מספרות על קול פנימי שאומר שהן לא באמת ראויות, שאולי יחשבו שהן חמדניות, או שעדיף לא לעשות גלים. התחושות האלה מוכרות ואינן מעידות על חוסר יכולת. דרך אחת להתמודד איתן היא לחשוב על המשא ומתן כאילו את מייצגת חברה טובה: האם היית מוותרת עבורה באותה קלות?
תרגול עוזר מאוד. שחקי את השיחה מול חברה, בן זוג או מנטורית, תרגלי את המשפטים המרכזיים בקול רם ובקשי משוב. ככל שתתרגלי יותר, השיחה האמיתית תרגיש טבעית יותר. גם הצטרפות לקהילות מקצועיות של נשים יכולה לתת תמיכה, מידע ודוגמאות לשיחות שהצליחו.
לדעת את הזכויות
בישראל קיימת חקיקה שאוסרת על הפליה בשכר על רקע מגדר, ומחייבת מעסיקים מסוימים לפרסם מידע על פערי שכר בארגון. אם יש לך חשד שאת מקבלת שכר נמוך מעמיתים בתפקיד זהה בגלל היותך אישה, כדאי להתייעץ עם עורך דין לדיני עבודה או עם ארגון שעוסק בזכויות נשים בעבודה.
לסיכום, משא ומתן על שכר הוא מיומנות, ומיומנויות אפשר ללמוד. הכנה מבוססת נתונים, הכרת הערך שלך, ניסוח בטוח וגמישות לגבי רכיבי החבילה יגדילו את הסיכוי שלך לקבל את מה שמגיע לך. כל שיחה כזו היא גם תרגול לשיחה הבאה, ועם הזמן היא הופכת לחלק טבעי מניהול הקריירה.
